เช้านี้ฉันเข้าร่วมกิจกรรม Tech Breakfast Club ที่ยอดเยี่ยมใกล้บ้านของฉันในเวอร์จิเนียตอนเหนือ ซึ่งผู้ร่วมอภิปรายสามคนจากบริษัทเทคโนโลยี B2B ในท้องถิ่นได้แบ่งปัน ROI ที่ได้รับและบทเรียนที่ได้รับจากการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าทางออนไลน์
SafeNet (ผู้ให้บริการโซลูชันการรักษาความปลอดภัยข้อมูลที่ใหญ่เป็นอันดับ 3 ของโลก)
ROI: รายได้ 1 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้วโดยตรงจาก LinkedIn Information Security Community โดยมีสมาชิก 4 คนในทีมการตลาด SafeNet, วิศวกรรมระบบ, การจัดการผลิตภัณฑ์ โดยแต่ละคนใช้เวลาเพียงไม่กี่ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการโต้ตอบและจัดการชุมชน
Holger Schulze (@HolgerSchulze) ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์และการดำเนินการด้านการตลาด และผู้ก่อตั้งชุมชน InfoSec บน LinkedIn แบ่งปันวิธีที่เขาเริ่มต้นกลุ่ม LinkedIn ด้วยตัวเองเพื่อเป็นการทดลอง เพียงเพื่อจะพบว่ากลุ่มดังกล่าวเติบโตขึ้นจนมีสมาชิกมากกว่า 50,000 คนในเวลาเพียงไม่นาน 2 ปี.
บริษัทวัด ROI อย่างรอบคอบโดยการติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายและการแปลงการขายผ่านทาง:
• Marketbright ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ
• วิศวกรระบบและผู้จัดการผลิตภัณฑ์รายงานว่าสมาชิกคนใดที่พวกเขาเชื่อมต่อโดยตรงกับการขาย SafeNet เพื่อติดตามผล (ตามคำขอของสมาชิก)
• Salesforce.com
ข้อสังเกตที่สำคัญคือ Holger ยังได้เริ่มกลุ่ม LinkedIn ของบริษัทสำหรับ SafeNet ในเวลาเดียวกันกับที่เขาเริ่มกลุ่ม InfoSec และกลุ่ม SafeNet แทบจะไม่ดึงดูดสมาชิกเลย ดังนั้นจึงกลายเป็นกลุ่มบริษัทภายในสำหรับพนักงาน สิ่งนี้มีประโยชน์มาก เนื่องจากเป็นการยืนยันว่าผู้คนจะไม่เข้าร่วมกลุ่มเพื่อฟังเกี่ยวกับบริษัทของคุณ แต่จะเข้าร่วมกลุ่มที่เน้นหัวข้อเฉพาะที่พวกเขาสนใจอย่างจริงจัง
Vocus (ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ประชาสัมพันธ์)
ROI: รายได้ 500,000 ดอลลาร์ในปีที่แล้วโดยตรงจากโซเชียลมีเดีย
Frank Strong (@Frank_Strong, @Vocus) ผู้อำนวยการฝ่ายประชาสัมพันธ์ แบ่งปันวิธีที่ Vocus เปลี่ยนโฟกัสและทำให้ทีมการตลาดและประชาสัมพันธ์กลายเป็นบริษัทสื่อสิ่งพิมพ์ภายในบริษัทเพื่อผลิตเนื้อหาในรูปแบบต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ ผู้เชี่ยวชาญด้านการประชาสัมพันธ์พบว่ามีคุณค่าสูงและต้องการมากกว่านี้
โซเชียลมีเดียถูกใช้เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์เนื้อหาที่แข็งแกร่งของพวกเขาโดยแจกจ่ายให้กับผู้ติดตามที่สนใจและแชร์กับผู้อื่นอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ Vocus ระมัดระวังอย่างยิ่งที่จะแบ่งปันเนื้อหาที่ไม่ได้สร้างโดยพวกเขามากเท่าๆ กับที่สื่อนั้นสร้างเอง พวกเขาค้นพบผ่านการลองผิดลองถูกว่าการเน้นที่เนื้อหาของตนเองมากเกินไปทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเลิกสนใจ และในที่สุดก็พบสมดุลที่เหมาะสม
Vocus ใช้ Twitter, Facebook และ LinkedIn เป็นหลักเนื่องจากเป็นสถานที่โซเชียลมีเดียยอดนิยมที่ผู้ชมใช้ ในการวัด ROI บริษัทใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเองเพื่อติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย และ Salesforce.com เพื่อติดตามคอนเวอร์ชั่นการขาย
CompTIA (สมาคมการค้าที่ไม่แสวงหาผลกำไรที่ส่งเสริมผลประโยชน์ระดับโลกของผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีสารสนเทศและบริษัทต่างๆ)
ROI: สมาชิกใหม่และการต่ออายุเพิ่มขึ้นอย่างมาก
Susan Cato (@susancato, @CompTIA) ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายการตลาด เว็บและสื่อใหม่ แบ่งปันว่าในช่วง 2 ปีที่ผ่านมาองค์กรให้ความสำคัญกับกลยุทธ์โซเชียลมีเดียแบบสองส่วนอย่างไร ประการแรก เช่นเดียวกับ Vocus ทีมการตลาดมีหน้าที่เหมือนกับผู้เผยแพร่โฆษณา โดยมีแผนบรรณาธิการสำหรับปฏิทิน 6 เดือนที่ให้กรอบการทำงานและรายละเอียดที่สมาชิกในทีมแต่ละคนต้องการเพื่อสร้างเนื้อหาอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล นี่ไม่ใช่แผนตายตัว Susan สังเกตว่าความยืดหยุ่นเป็นกุญแจสำคัญเมื่อคุณค้นพบว่าเนื้อหาประเภทใดที่ประสบความสำเร็จ (และไม่) และทำการเปลี่ยนแปลงที่เหมาะสม นอกจากนี้ การแทรกเนื้อหาแบบทันทีทันใดเพื่อให้ทันเหตุการณ์เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ทันข่าวอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ที่ส่งผลกระทบต่อสมาชิก
ส่วนที่สองของกลยุทธ์ขององค์กรคือการสร้างและดูแลชุมชนออนไลน์หลายแห่ง โดยแต่ละชุมชนมีจุดเน้นเฉพาะกลุ่ม แม้ว่าจะเห็นได้ชัดว่าแต่ละชุมชนเป็นส่วนหนึ่งของ CompTIA แต่แต่ละชุมชนก็มีแบรนด์แยกกัน มีตัวตนทางออนไลน์ของตนเอง และเปิดกว้างสำหรับทุกคน ไม่ใช่แค่สมาชิกของ CompTIA ตัวอย่างเช่น SoftwareCEO เป็นหนึ่งในชุมชนออนไลน์สำหรับผู้ประกอบการและผู้บริหารบริษัทซอฟต์แวร์โดยเฉพาะ ชุมชนเหล่านี้ประสบความสำเร็จอย่างมากในการดึงดูดสมาชิกใหม่ที่พวกเขาไม่มี เช่นเดียวกับการรักษาสมาชิกปัจจุบันที่มีโอกาสเชื่อมต่อและโต้ตอบกับเพื่อน
องค์กรได้สร้างกลุ่ม LinkedIn มากกว่า 60 กลุ่มเพื่อสนับสนุนชุมชนออนไลน์แต่ละแห่งรวมถึงสำหรับองค์กรเอง พวกเขายังใช้ Twitter และ Facebook
CompTIA ใช้ซอฟต์แวร์วิเคราะห์เว็บไซต์และซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเพื่อติดตามแหล่งที่มาของลีดดั้งเดิม และซอฟต์แวร์ CRM เพื่อติดตามคอนเวอร์ชั่นการขาย
บทเรียนที่ได้เรียนรู้จาก 3 ผู้ร่วมอภิปราย
1. โซเชียลมีเดียต้องฝังแน่นอยู่ในวัฒนธรรมของบริษัท ไม่ใช่แค่กลยุทธ์
2. โซเชียลมีเดียจะไม่ได้ผลหากไม่มีกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่แข็งแกร่ง
3. ก่อนเข้าสู่โซเชียลมีเดีย:
ก. มีแผนรับมือกับคนที่แสดงความคิดเห็นเชิงลบเกี่ยวกับคุณ บริษัท หรือองค์กร เพื่อให้ทุกคนรู้ว่าใครจะตอบโต้และควรดำเนินการอย่างไร (และไม่ดำเนินการ) เตรียมตัวให้พร้อม ตอบสนองอย่างรวดเร็ว และจริงใจ แต่จงตระหนักว่าจะมีคนที่ไม่มีวันมีความสุขไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม จัดการกับ “ผู้เกลียดชัง” ด้วยความเคารพ แต่ให้ความสำคัญกับผู้ที่คิดบวกเพื่อสร้างและสร้างสิ่งต่อไปนี้
ข. ฝึกอบรมพนักงานที่มีส่วนร่วมในนามของบริษัทเกี่ยวกับวิธีใช้เครื่องมือต่างๆ (Twitter, LinkedIn, Facebook, บล็อก ฯลฯ) และแนวทางสำหรับประเภทเนื้อหาที่จะแบ่งปันและวิธีโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้า คู่ค้า และอื่นๆ
4. เมื่อให้บริการเนื้อหาแก่ชุมชนต่างๆ หลายแห่ง ให้เสนอการเข้าถึงเนื้อหาบางอย่างแบบเอกสิทธิ์เฉพาะแก่ชุมชนหนึ่งในช่วงเวลาจำกัด และการเข้าถึงเนื้อหาอื่นแบบเอกสิทธิ์เฉพาะสำหรับชุมชนอื่นในระยะเวลาจำกัด เพื่อให้ได้รับคุณค่าการรับรู้ที่สูงขึ้นและทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมเป็นเวลานาน -ภาคเรียน
5. “อุบัติเหตุที่มีความสุข” เป็นเรื่องปกติเมื่อทดลองกับโซเชียลมีเดีย อย่ากลัวที่จะลองและทดสอบแนวคิดใหม่ๆ
Tech Breakfast Club เป็นการประชุมประจำไตรมาสระดับภูมิภาคของผู้บริหารฝ่ายประชาสัมพันธ์และการตลาดด้านเทคโนโลยีขั้นสูง B2B ซึ่งจัดโดย TechImage บริษัทประชาสัมพันธ์ด้านเทคโนโลยี